Yann Lazeyras, qui sont vos interlocuteurs ?
Globalement, je suis en relation avec une centaine de commerciaux et de leurs 14 managers. J’interviens aux côtés des Directeurs Régionaux des Ventes, qui sont aujourd’hui rattachés aux Directions Régionales de MEDIAPOSTE.
Demain, dans le cadre du projet MEDIAPOSTE 2023, la filière commerciale sera reconnue comme spécifique et les équipes rattachées directement à une Direction Commerciale centrale. Mon rôle restera le même, à savoir accompagner la ligne commerciale dans l’esprit d’un centre d’excellence commerciale.
À quoi ressemble une semaine aux côtés de Yann Lazeyras ?
Pour l’instant, je me déplace une fois par semaine sur le terrain, dans l’une ou l’autre de nos 14 Directions Régionales. L’objectif est que je puisse passer davantage de temps auprès des commerciaux. Pour cela, nous travaillons avec mes deux collaborateurs à une organisation qui leur laisse progressivement de plus en plus d’autonomie, dans le cadre de livrables précis et d’un calendrier maîtrisé.
Si la pratique du télétravail a pu freiner nos échanges dans un premier temps, je dirais qu’elle est désormais un allié pour gagner en efficacité collective, chacun dans son rôle au sein de l’organisation. La gestion du temps est en particulier un enjeu de mieux en mieux dominé.
Yann Lazeyras, quel est votre chantier principal pour 2022/2023 ?
Notre principal chantier est évidemment le projet MEDIAPOSTE 2023, qui met le digital et la donnée au cœur de notre croissance . Dans le domaine qui nous intéresse, avec de nouveaux marchés à explorer et surtout une ambition commerciale forte et assumée, notre responsabilité est de renforcer la solidité de chacun. Le diable est comme toujours dans le détail, et nous travaillons avec la filière pour instaurer des rites et des rythmes qui apportent la stabilité nécessaire. Chantier en cours !
De mon point de vue, la partie sera gagnée si les managers commerciaux acceptent avec conviction d’endosser le rôle de leader au sein de leur équipe. Un leader, c’est quelqu’un qui maîtrise à 100 % la méthode de vente et dispose des clés pour la transmettre. Ce n’est pas le meilleur vendeur mais le pilote qui définit avec chacun les objectifs à atteindre et en facilite la réalisation avec pédagogie. C’est ce que j’appelle la méthode STAR, pour Savoir Transmettre pour Accompagner la Réussite de l’équipe.
La révolution MEDIAPOSTE 2023 induit pour les commerciaux une réelle montée en exigence, en plus sur des terrains dont beaucoup sont à découvrir. C’est pourquoi il importe que chacun ait les épaules solides et la tête bien faite. La marche est élevée mais nous sommes nombreux et solidaires. Il n’y a aucune raison que nous trébuchions si nous avons la discipline collective d’accepter le chemin qui devient le nôtre et surtout d’appliquer les méthodes travaillées à l’entraînement.
Je dois dire que je constate avec plaisir que la grande majorité des MEDIAPOSTIERS sont conscients que l’entreprise doit fortement évoluer pour rester dans la course. La mutation est difficile mais l’état d’esprit est irréprochable. Nous sommes là pour gagner ! C’est d’ailleurs cette envie de se dépasser qui m’a attiré chez MEDIAPOSTE, conjuguée avec une forte solidarité entre les personnes.
Pour autant, il est vrai que l’on demande beaucoup en peu de temps. En particulier aux commerciaux. Mon rôle est aussi d’aider les équipes à accepter cette pression, pour y puiser un surcroît de motivation sans être écrasé par elle. Rassurer sur les capacités mais ne pas se mentir sur les difficultés.
Pour conclure : quelles sont les 3 clés de la réussite selon Yann Lazeyras ?
La réussite du manager, en particulier du manager commercial, est de développer les compétences de ses collaborateurs. Tout tourne autour de cette responsabilité, dans un contexte particulier aujourd’hui puisque dans une large mesure, nous changeons de métier.
Mais cette évolution forte de l’entreprise ne change au fond rien aux fondamentaux du courage managérial. Le chef est au cœur de son équipe et l’entraîne par son écoute, son savoir-faire en termes de méthodes et un enthousiasme qui ne le quitte jamais. Le chef, c’est le moteur ! Il ne fait pas à la place mais challenge pour conduire chacun à donner le meilleur de lui-même.
Les 3 clés de la réussite, celles que le manager doit transmettre à ses collaborateurs, sont :
- Les vertus de l’entraînement et de la répétition
- L’acceptation de la possibilité de l’échec
- L’audace pour explorer des voies nouvelles
D’une certaine manière, il est tentant d’établir un parallèle entre le commercial et le sportif de haut niveau. À mes yeux, moi qui ai été coach professionnel de basket avant de changer de voie, il existe pourtant une différence notable.
En effet, le sportif de haut niveau a choisi sa discipline très tôt et a été accompagné très tôt dans son ascension. Il a depuis longtemps intériorisé les fondamentaux et accepté l’exigence qui le conduit à repousser ses limites.
Le commercial a découvert son métier beaucoup plus tardivement. Ce qui fait que la contrainte de l’apprentissage et de la répétition est à la fois encore plus nécessaire et plus difficile à accepter.
C’est donc le travail du manager de convaincre ses collaborateurs de se plier de bonne grâce aux vertus de l’entraînement, pour obtenir par la répétition une forme d’automatisme qui libère l’esprit au profit de la découverte de l’interlocuteur. Et c’est mon travail d’amener les managers commerciaux à adopter l’attitude du coach, à l’écoute des difficultés mais intransigeant sur la méthode.
Le fait que les équipes au sein desquelles j’ai eu le plaisir d’intervenir me rappellent pour poursuivre l’accompagnement me laisse penser que cette culture du haut niveau se développe au sein de MEDIAPOSTE.
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